Vou gerar oportunidades proativamente e avançar até fechar o negócio
“Descoberta é onde a magia na venda acontece.”
Vender não é sobre a sua empresa. Não é sobre os seus produtos ou serviços. Não é sobre si. É sobre o seu cliente, como melhora a sua vida e resolve algo que considera ser importante, e que só a sua solução o ajuda a alcançar, de forma diferenciada.
Saber vender assim, é saber fazer Descoberta. Mais do que somente Qualificar, fazer descoberta é saber diagnosticar. No processo comercial B2B típico é a fase onde passa a maior parte do seu tempo, sendo a mais importante.
É acima de tudo a linguagem das perguntas inteligentes. De saber aplicar eficazmente escuta ativa, empatia e inteligencia intelectual, juntamente com a competência de saber desenvolver um caso, ou seja os argumentos para o cliente mudar o que faz.
É aqui onde reside o segredo na eficácia em fragilizar e substituir concorrentes, proteger margens e preços premium, encurtar ciclos de venda, deslumbrar o seu cliente. É a 'magia' por detrás da negociação e o fecho do negócio.
Nesta sessão vamos trabalhar
Mais do que tentar 'fechar' a venda no final de um processo, vender tornou-se o resultado inevitável que advém do valor que aporta em cada interação com o seu comprador, e dos compromissos que este por sua vez está disposto a dar em troca, através de cada etapa nos processos de compra e venda.
- Qualificar versus descoberta
- O porquê do método popular B.A.N.T. (Budget. Authority. Needs. Timing.) está desatualizado
- Entender a linguagem das perguntas poderosas e como utiliza-la
- Diferentes tipos de perguntas poderosas
- A Matriz da Descoberta
Mais especificamente vamos:
- Identificar os diferentes compromissos que precisa obter do seu comprador
- Saber como pedir esses compromissos
- Integrar compromissos específicos no processo de venda discutido no Módulo 01
- Template para: Plano Comercial
- Template para: Plano Individual de Gestão de Território
- Template para: Playbook de Prospeção
- Calculadora das principais métricas de atividade de prospeção
- Template para desenvolver um Processo de Venda customizado e alinhado ao Processo de Compra
- Template para: Personas & Perfil do Cliente Ideal (PCI)