O que digo e como para gerar e avançar oportunidades e obter compromissos do cliente
Ultrapassar Objeções e Lidar com os Gatekeepers
“Se não pede pelo que quer, a resposta é sempre não.”
Se pensa nas objeções como um ‘mal’ a ser ultrapassado, parte dos *ossos do seu ofício*, convidamo-lo a experimentar uma abordagem diferente. Aqui, objeções são tratadas como oportunidades para descobrir e resolver preocupações que o seu comprador pode ter.
Ultrapassar objeções é inevitável através do todas as etapas do processo da venda. “Não estou interessado!”, “O (decisor) sabe do que se trata?”, “Envie um e-mail com mais informação” – na maioria das vezes o comercial é defensivo, mesmo quando não se apercebe, ou sente uma enorme dificuldade em deixar uma impressão positiva quando responde.
Para o cliente a frustração é imensa, juntamente com a perceção de que o seu tempo está a ser (será) desperdiçado. Esta sessão contradiz essas tendências e ajuda o comercial a desenvolver credibilidade e estabelecer confiança, enquanto lida e ultrapassa as preocupações e frustrações naturais do seu comprador, e motiva para avançar a oportunidade até o fecho do negócio.
Nesta sessão vamos trabalhar:
Mais especificamente vamos:
- Identificar a framework para ultrapassar cada tipo de objeção
Mais especificamente vamos:
- Identificar abordagens que conquistam o gatekeeper
- 3 Planeadores Objeções: Ativador de Conversas para cada tipo de de Objeção