Num mundo onde saltamos de uma tarefa para outra e de um objectivo para outro, parar para reflectir parece impossível. Saber parar é crucial, uma questão de sobrevivência, de quebrar a rotina e cortar o cordão umbilical entre computador e pessoa.
Nestas palestras de vendas poderosas, onde a venda baseada em valor é o foco, os eventos entre as equipas comerciais tornam-se momentos decisivos para proporcionar aquele ‘Kick’ motivacional e transformar perspectivas.
A nossa jornada com a Helga começa aqui. As palavras certas têm um poder extraordinário, de renascimento, de uma reflexão que dura mais do que 90 minutos, quando o que ouvimos é tão desafiante e motivador que não vamos querer simplesmente saltar para a próxima tarefa.
É aí que começa a transformação, quando escolhemos parar para mudar e sair da postura ‘full speed’ em piloto automático.
Com humor e provocação, dominando um palco que parece pequeno para a dimensão das suas palavras, Helga agarra as pessoas na sala e convida-nos a deixar o ego e o produto de lado, desafiando-nos, no mínimo. Propostas de valor nunca ficam “fora de moda”. É aí que temos de viver, nos sapatos do comprador.
Perspectiva e Venda Baseado em Valor
A perspectiva começa a mudar nas caras da audiência. Começam a pôr os “óculos” do comprador e da venda baseada em valor, e não no produto. “Se só a partir dos 8 anos desenvolvemos a capacidade cognitiva de nos colocar no lugar do outro, que idade tem hoje como vendedor?”
Histórias na primeira pessoa inspiram os participantes com novas perspectivas de como entregar valor, incentivando a criatividade. A nível pessoal, é importante ter abertura para identificar forças e fraquezas, abraçar as nossas falhas, e sair da nossa zona de conforto, porque só aí encontramos crescimento.
A viagem continua pela magia da descoberta, e a combinação com o poder da empatia, escuta activa e perguntas poderosas. O que fazer e o que não fazer, com exemplos práticos que geram gargalhadas e leveza pela sala.
Qualificação de Leads: A Técnica Eficaz
A técnica de “atirar esparguete à parede e ver o que cola” nunca resultou, a não ser para causar hérnias e burnout. Saber qualificar leads de forma eficaz é fundamental, e trabalhar estas skills (hard e soft) impacta a gestão de tempo e esforço, com resultados transformadores.
Desfilando pelo palco, Helga desconstrói em poucos minutos o mito da fórmula ideal e certeira da Prospeção. “A poção secreta para um prospect se apaixonar por nós não existe. O que podemos fazer, sim, é melhorar as probabilidades a nosso favor com arte e ciência”.
Ajustar a Perspectiva com Ciência e Arte
Passamos para exemplos e exercícios práticos, mais uma vez desafiados a ajustar a perspectiva. As 4 variáveis da ‘ciência’ para acelerar a geração de leads e oportunidades qualificadas e a conversão em negócio fechado tornam-se claras e estruturadas.
Num mundo onde é fácil a concorrência copiar produtos e serviços e oferecer um preço mais baixo, como é que os comerciais de elite se diferenciam? Com a sua abordagem e forma de vender.
Alguns agarram-se às cadeiras quando Helga afirma: “vender é não vender”. Isso é possível se o “nirvana” do vendedor for viver no mundo do seu cliente, entregando sempre valor em cada interação: ajudando o cliente a atingir resultados, resolver problemas, ou trazer ideias novas para o seu negócio.
Aumentar o Pipeline com Foco na Jornada
Fala-nos de como aumentar o pipeline, sem estar focado na venda em si, mas sim no que temos de fazer para chegar lá. A resposta é clara: a jornada de prospeção em si e as cadências da actividade. O foco está nas métricas relevantes, não no resultado final.
Helga apela à unificação das equipas comerciais: marketing, vendas, apoio ao cliente, como forma de inovar esta jornada e atingirem em conjunto novos patamares de produtividade, faturação e rentabilidade.
Consciência Situacional: O Último Desafio
Lança mais uma cartada para dar que pensar, e fecha esta sessão arrojada com a importância da consciência situacional: “Somos o suricata no deserto com o pescoço esticado a olhar à nossa volta, procurando sempre entender os perigos e oportunidades”, e fica o último desafio pessoal para cada um: onde estamos e para onde caminhamos?
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