Crescer o PIB nacional implica aumentar a quantidade de produtos e serviços finais que se produzem, compram e vendem no país. Não faz sentido inovar os setores que aumentam salários, geram riqueza e competem no palco nacional e internacional, se não trabalhamos e priorizamos de forma eficaz as competências daqueles responsáveis por vender os serviços que alavancam e desbloqueiam essa inovação.
É importante valorizar o retalho e os mercados B2C, mas não considero que devem ser o barómetro da saúde da economia. Infelizmente há limites na quantidade de limões, sapatos e quartos de hotéis que podemos vender. Precisamos urgentemente acelerar o tipo de riqueza, e o impacto económico e social que o B2B gera, através da expertise e o vasto número de postos de trabalho que setores como manufatura, indústria, T.I., logística e serviços profissionais sustentam.
Crescer o PIB nacional
Não há dúvida que produzimos qualidade world-class, mas permanece crítica a necessidade de entender e monitorizar os mercados business-to-business. Essas transações tendem a envolver grandes volumes, negócios de elevado valor e acordos complexos, resultando em rendimento significativo.
Através delas conseguimos:
- Alcançar produção e distribuição em grande escala;
- Simplificar cadeias de abastecimento, reduzir custos e melhorar a eficiência operacional;
- Impulsionar inovação através de colaborações e investimentos em novas tecnologias e processos.
Desenvolvendo Competências: O Futuro das Vendas B2B
O nosso crescimento económico começa por apoiar e desenvolver competências junto dos pontas de lança de empresas que trazem inovação e novas eficiências, mas que continuam a lutar para sobreviver e competir eficazmente nos seus respetivos mercados.
Isto porque trabalham para fazer os mínimos e não para fazer lucro, não geram oportunidades de negócio suficientes, têm ciclos de venda demasiado longos, demasiadas propostas que não convertem em clientes, e têm dificuldade em diferenciar junto de potenciais compradores, o que arrisca a sustentabilidade futura do seu negócio e dos respetivos empregos que geram.
Para acentuar este problema, ao contrário de outras profissões reguladas por padrões de excelência, certificação e reconhecimento de competências, as vendas carecem de barreiras à entrada na profissão, e é fundamental elevar o perfil, ética e competências dos diferentes stakeholders, sejam estes formadores, líderes ou profissionais comerciais.
luxo na venda B2B
Transformando Vendas em Conversas Significativas
É urgente transformar conversas de vendas em interações significativas com os clientes para fechar negócios de forma mais eficaz.
O Reino Unido por exemplo, onde 44% da economia é B2B, emprega cerca de 1 milhão de profissionais, com uma média de 30,000 a entrar na profissão a cada ano. Um número crescente de empresas investem em certificar os seus líderes e equipas comerciais, não só para validar e acelerar as suas competências e maturidade comercial, mas também para demonstrar a sua ética comercial. Estas empresas (grandes, pequenas e startups) estão a reportar lucros e crescimento exponencial, através das volatilidades destes últimos anos.
Ser eficaz na forma como se desenvolve e retém talento comercial B2B é crítico para aumentar a competitividade em geral, e está a recompensar as empresas, privadas e públicas, que o fazem com sucesso.
A Falta de Formação Tradicional em Vendas e Suas Consequências
Infelizmente, a formação tradicional de vendas não resulta. Não estamos a ver um acompanhamento e adaptação eficaz de líderes e equipas comerciais ao comportamento moderno do comprador e ao cenário digital em rápida evolução. Este é para mim um dos maiores fatores de preocupação que limita a aceleração dos resultados das empresas, independentemente de quanto investem na sua transformação digital.
Helga Saraiva-Stewart
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