É uma dicotomia interessante. O mundo das vendas mudou tão significativamente mas as técnicas mais eficazes na prospeção de novos clientes permanecem básicas.
Vender é um desporto extremamente mental e emocional, com altos e baixos que não discriminam os melhores performers. A grande diferença entre a mediocridade e a excelência reside na forma como superamos as dificuldades que são inevitáveis para todos. Ser bem sucedido nas vendas não é, decididamente para os fracos de coração.
O mais importante nas vendas B2B.
Uma oportunidade não é uma oportunidade até conquistar a atenção do seu cliente-alvo, de forma diferenciada, focada, simples e relevante, e marcar uma reunião. A atividade mais imprescindível nas vendas é a prospeção de novos clientes.
No desporto, os atletas mais bem-sucedidos e inspiradores à volta do mundo desenvolveram uma disciplina, rigorosa e sistemática, uma obsessão.
Pense por um minuto no Eusébio, Pelé, Michael Jordan, Paula Radcliffe, Muhammad Ali, Rosa Mota. Agora imagine a sua rotina, o seu dia-a-dia. A forma como superam os maus dias, as lesões, o medo de falhar.
Da mesma forma, como é que um empresário ou profissional nas vendas vence no seu mercado? A resposta tal como no desporto, é praticar. Todos. Os. Dias.
Eu fui responsável por identificar e conquistar negócio em novos territórios, várias vezes com pouco mais do que a informação disponível na internet. Até nas situações mais complicadas a solução é fazer prospeção todos os dias.
Como é o seu dia-a-dia?
Eu aposto como passa uma grande parte do seu dia a fazer administração, a ter reuniões, internas e externas, a ir a eventos, a fazer pesquisas, a ler e enviar emails, a olhar para a média social.
Tendo isto em conta, como é que otimiza as horas disponíveis para converter os seus prospects em mais reuniões?
Calendarize o seu tempo. Bloqueie 30, 60, 90 minutos no seu calendário dedicados exclusivamente para fazer chamadas, que iniciam conversas de valor para o cliente, para qualificar e subsequentemente criar novas oportunidades.
Este tempo é focado em uma única atividade, é uma reunião consigo próprio. Como se fosse com um cliente! É verdadeiramente impressionante o que consegue fazer quando a sua atenção está completamente focada:
Não deve atender outras chamadas. Não deve fazer pesquisa ou administração. Não deve ser interrompido pelo chefe ou pelos colegas. Não deve dar uma olhada rápida no facebook, responder a emails.
Não existem interrupções, somente prospeção. Quando este tempo termina, pode então continuar com as restantes tarefas do seu dia.
Nunca deixe de ouvir o seu cliente. Implemente processos que permitem capturar feedback dos seus clientes e parceiros. Utilize esta informação para influenciar as suas decisões e a direção do negócio.
Vai resultar?
Esta disciplina vai transformar os seus resultados passado algum tempo, e esta postura e consistencia vão transformar a sua produtividade.
Comece a sessão quando se sente mais alerta, mais motivado, por exemplo todas as manhãs. Priorize a lista de contactos, comece com os prospects com mais potencial e vá descendo conforme o seu pipeline, ou funil de vendas.
Nunca pare de qualificar!
Para uma prospeção mais eficaz e equilibrada é necessário utilizar os vários métodos e canais para chegar ao nosso cliente. No entanto, o telefone continua a ser a ferramenta mais básica e poderosa do nosso arsenal!
Quando incorporamos a nossa personalidade, autenticidade, perseverança, sentido de humor e resiliência, usar o telefone para falar diretamente com o nosso prospect é a solução que cria mais oportunidades e fecha mais vendas.
A Lead-Results capacita profissionais comerciais a fazer esta prospeção mais eficientemente. Partilhamos ideias e boas-práticas internacionais que ajudarão a desenvolver o seu território, chegar a mais decisores, ultrapassar objeções e marcar mais reuniões, saber o que dizer e como, posicionar a sua solução e diferenciar-se em mercados competitivos, cheios de ‘ruído’ para o seu Comprador.
Growth and comfort do not coexist.
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