Vou planear o meu sucesso, adaptar o mindset e receber um sistema de prospeção eficaz
Estratégia e Processo, Gestão do Território e Métricas
Faça saber vender o seu superpoder.
Saber planear a estratégia e gestão do território permite controlar e monitorizar eficazmente todas as operações e atividades comerciais que são desencadeadas pela liderança e equipa de vendas, marketing e apoio ao cliente.
Saber analisar, capacitar e executar, qualitativa- e quantitativamente impacta não só a produtividade de indivíduos, mas a expansão e fecho de negócios lucrativos. Não precisa de ser complicado estruturar essa informação, mas é preciso saber faze-lo de forma a gerar impacto. Esta sessão vai simplificar, facilitar e acelerar todo esse processo por si.
Mindset Value-Selling & Fazer Prospeção Cliente-Centrica
“Saiba falar sobre o que o Comprador deseja, depois mostrar como o obter”
Vender a necessidades é limitador. Vivemos no mundo do “Mostra-me” e não “Diz-me”, e vender eficazmente nos dias atuais exige que a empresa e o gestor saibam demonstrar expertise e um excelente entendimento do seu cliente.
Mais especificamente sobre como ajudam a resolver problemas ou alcançar resultados. Com essa abordagem, conversas comerciais não começam com os seus produtos e serviços. São direcionadas aos seus produtos e serviços.
Simples? Sim. Fácil? Absolutamente não. Esta é a abordagem utilizada pelos comerciais mais bem-sucedidos à volta do mundo e esta sessão mostra como o fazer.
A velocidade só faz sentido se estiver na direção certa. - Ghandi
- Planear adequadamente é fundamental para o sucesso nas vendas. Antes de vender o seu produto ou serviço, deve definir as suas metas e como pretende alcança-las, para tomar decisões mais confiantes, monitorizar progresso e resultados, e retificar problemas e riscos atempadamente.
- O Playbook por outro lado, é o recurso prático que oferece direção e permite otimizar a produtividade de cada membro da equipa comercial. Esse documento reúne guiões, abordagens, táticas e informação útil para iniciar e avançar interações comerciais até a sua conversão em novo negócio.
Mais especificamente vamos:
- Identificar os elementos que constituem o seu Playbook Comercial
- Customizar e começar a alimentar os diferentes componentes
Do processo eficaz derivam resultados divinos.
- Para suceder e alcançar resultados consistentes na propeção é crítico saber identificar as atividades mais produtivas, eficientes e eficazes para gerar novas oportunidades e converte-las em novo negócio fechado. Esta atividade é ativamente monitorizada através de um ciclo comercial que está refletido no processo de venda e no pipeline.
Mais especificamente vamos:
- Especificar os fatores qualificadores necessários para avançar oportunidades ao longo das etapas no processo
- Definir o seu processo de venda, alinhado ao processo de compra, e fazer um *benchmark* com um exemplo real, completo e prático
- Identificar as principais métricas e taxas de conversão
- Know-Your-Customer (KYC): Personas & Perfil do Cliente Ideal (PCI)
- A sua Lista Estratégica
Tudo começa com a sua mente.
Você não vende produtos ou serviços. Vende resultados. Mais do que uma afirmação, é um fato incontornável para quem vende junto do comprador moderno, informado, digital. Tal como os atletas de alto-desempenho que se destacam no seu desporto, ser bem-sucedido nas vendas começa com o seu Mindset.
Mais especificamente vamos:
- Estudar o mindset 'value-selling' para competir através de valor e não produto ou com desconto
- Olhar para o perfil dos vendedores mais bem sucedidos
- A soft-skill mais crítica para suceder na prospeção (e não é o que está a pensar)
- Saber desenvolver argumentos para o cliente mudar o que faz de momento
- Entender o seu comprador: da psicologia aos motivadores
- Descobrir 3 táticas que utilizam mindset para exponenciar mais oportunidades
- Know-Your-Why (KYW): P.R.R.O.s e Diferenciadores
- Template para: Plano Comercial e Playbook de Prospeção
- Template para: Plano Individual de Gestão de Território
- Calculadora das principais métricas de atividade de prospeção
- Template para desenvolver um Processo de Venda customizado e alinhado ao Processo de Compra
- Template para: Personas & Perfil do Cliente Ideal (PCI)
- Template para: Workbook Mindset
- Template para: Planeador - Argumentos para Cliente Mudar & P.R.R.O.s