Objetivos de aprendizagem:
- Compreender o que são realmente as objeções e a sua origem.
- Refletir sobre os comportamentos e crenças limitadoras que podem sabotar a nossa eficácia na gestão e superação dessas objeções.
- Identificar três tipos diferentes de objeções
- Desenvolver e aplicar abordagens para responder a cada uma, utilizando um modelo adaptado.
Bem-vindo à nossa Jornada!
O Medo da Rejeição e o Impacto nas Vendas
Imagine-se na Idade Média, vivendo numa pequena aldeia murada. O seu sustento depende da comunidade – a colheita, a segurança, a sobrevivência. Agora, imagine que é expulso. As portas fecham-se atrás de si. Está sozinho, sem apoio, vulnerável.
Durante séculos, os seres humanos aprenderam que ser aceites era essencial. A exclusão significava perigo, e esse medo ficou gravado na nossa biologia. O instinto que nos manteve vivos tornou-nos sociais, mas também sensíveis à rejeição.
No mundo das vendas, esse medo ainda nos acompanha. Quando ouvimos um “não”, não sentimos apenas uma resposta negativa – sentimos que não somos bons o suficiente. A rejeição não responde à lógica, e ignorá-la não funciona.
O verdadeiro desafio não é evitá-la, mas transformá-la numa oportunidade de crescimento. Quem aprende a gerir objeções sem medo destaca-se e vence no jogo das vendas.
Refletir & Recordar:
Compreenda a origem do seu medo e da apreensão em ser rejeitado quando enfrenta objeções.
Na vida, como nas vendas, a rejeição funciona como um guia, ensinando-nos a adaptar os nossos pedidos para obter o que queremos.
A rejeição é como uma parede. Para ter sucesso, não basta vê-la – é preciso agir. Quando a enfrentamos, não podemos simplesmente parar; temos de gerir o medo, pedir o que queremos e encarar a rejeição de frente, mesmo que isso vá contra a nossa natureza.
Os melhores atletas do mundo visualizam o sucesso, treinam a confiança e não deixam que emoções negativas os desviem do caminho. Da mesma forma, um vendedor de topo deve identificar as suas próprias emoções disruptivas e entender o que o faz perder o controlo. A preparação mental é tão essencial quanto a técnica.