Encarar algumas verdades duras
Conseguimos recordar um momento em que enfrentámos uma objeção e reagimos de forma defensiva?
🔹 Por que os compradores criam resistência?
Os clientes não aprendem técnicas para fazer objeções, mas aprendem a evitar vendedores. Muitos já passaram por experiências frustrantes, onde foram pressionados ou sentiram que estavam a ser manipulados. Como consequência, desenvolvem um instinto defensivo, tornando-se desconfiados e relutantes em avançar numa conversa comercial.
🔹 O erro de tentar vencer objeções com lógica
As objeções raramente são apenas racionais – têm uma forte componente emocional. Estudos demonstram que as decisões são impulsionadas pela emoção antes de serem justificadas pela razão. Quando respondemos a objeções apenas com argumentos lógicos, geramos resistência. O cliente sente-se obrigado a justificar a sua posição, reforçando ainda mais a sua relutância em avançar.
🔹 Como transformar objeções em oportunidades?
Os melhores vendedores não tentam derrubar objeções, mas sim ajudar os clientes a ultrapassá-las naturalmente. Em vez de confrontar, criam um ambiente onde o cliente se sente confortável para explorar novas possibilidades sem pressão. O segredo não está em convencer à força, mas sim em desafiar as expectativas, ajudando o cliente a ver a mudança como um caminho seguro e progressivo.
Não argumente uma objeção até a pessoa acreditar que não tem razão. Objeções originam do nível emocional. Nós sentimos, só depois é que pensamos.
Os Maiores Bloqueios Emocionais nas Vendas
Quando temos excesso de entusiasmo, ou estamos demasiado focados em agradar, acabamos por ceder demasiado rápido, perder poder na negociação e tornar-nos fantoches do comprador.
Faz-nos sentir isolados, como se tivéssemos um enorme sinal dizendo “rejeita-me”. A insegurança cria a perceção de que a rejeição está sempre à espreita, levando à hesitação e à falta de confiança para agir.
Quando ficamos obcecados em ganhar, estar certos e agradar a todos, perdemos clareza e objetividade. Este apego distorce a perceção da realidade e transforma a rejeição numa ameaça pessoal.
Quando temos uma preocupação excessiva, o nosso cérebro foca-se no que pode correr mal em vez do que pode dar certo. Isso leva à paralisia da análise, procrastinação e à incapacidade de avançar com confiança.
Torna-nos inseguros, irracionais e faz-nos tomar decisões erradas. Um empresário, executivo ou comercial desesperado perde credibilidade, tornando-se pouco atrativo para os clientes.
A procura de significância ou fome de reconhecimento. Todos queremos sentir-nos valorizados, mas quando essa necessidade se torna excessiva, a rejeição ativa um mecanismo de defesa emocional, levando a comportamentos irracionais e reações exageradas.
Quando estamos demasiado focados em agradar, acabamos por ceder demasiado rápido, perder poder na negociação e tornar-nos fantoches do comprador.
Aprender a controlar estas emoções e a manter clareza e objetividade é essencial para quem quer vender com confiança e sucesso.