Boas-práticas para lidar com comportamentos e reações negativas
Desenvolva Autoconsciência
A ansiedade de pedir algo ou enfrentar uma objeção é natural. O segredo é antecipar essa sensação e aprender a controlá-la. Pratique gerir o seu diálogo interno e as suas reações físicas, focando-se em observar as emoções sem se deixar dominar por elas.
Exerça Visualizações Positivas
Se espera rejeição, sentirá insegurança. A insegurança reflete-se na sua abordagem, e o cliente perceberá essa hesitação. Tal como os atletas de elite, os melhores vendedores treinam a sua mente para visualizar o sucesso antes de acontecer.
Comece por controlar a respiração, depois imagine cada etapa da chamada. Visualize-se confiante, sabendo o que dizer e como reagir. Repita este exercício até condicionar a sua mente a lidar com momentos de alta pressão.
A Mente Influencia o Corpo e Vice-Versa
A forma como se apresenta impacta a sua confiança. Vestir-se bem, manter uma postura firme e utilizar um tom de voz assertivo fazem toda a diferença na sua credibilidade. Palavras e gestos seguros aumentam a sua autoridade e tornam um “sim” mais provável.
Corpo Ativo, Mente Ativa
Manter-se fisicamente ativo melhora autoestima, clareza mental e criatividade. Pequenos hábitos saudáveis influenciam diretamente a sua energia e resistência emocional.
O Exercício “Isto ou Aquilo”
💭 Prefere perder tempo com um negócio que nunca irá fechar ou saber rapidamente onde realmente está?
💭 Quer viver com um pipeline vazio e rendimento baixo ou quer pagar as suas contas com tranquilidade?
💭 Evita pedir o compromisso ao cliente ou prefere fechar o negócio?
💭 Precisa de estar certo ou quer ganhar este cliente e faturar uma comissão?
Estas perguntas ajudam a ajustar a mentalidade e a priorizar o que realmente importa.
Ganhe Tempo
Use perguntas estratégicas para obter mais informação sem reagir impulsivamente.
Este tipo de abordagem mantém o diálogo aberto e permite aprofundar a objeção sem defensividade:
🔹 “Isso é interessante — pode dizer-me porque isso é importante para si?”
🔹 “Pode explicar melhor?”
🔹 “Poderia ajudar-me a entender melhor?”
🔹 “Parece que já passou por isto antes.”
🔹 “É exatamente por isso que liguei.”
🔹 “Muitas pessoas sentem o mesmo.”
Treine a Resistência
Para se tornar resistente à rejeição, deve expor-se intencionalmente a situações desconfortáveis. Treinos de role-play e desafios reais ajudam a condicionar a mente para lidar melhor com adversidades.
Ao enfrentar e ultrapassar situações que antes pareciam difíceis, começa a neutralizar a ansiedade e a mudar o seu diálogo interno. O que antes parecia insuperável torna-se rotina.
Não há um ‘pitch’ perfeito que ultrapasse TODAS as objeções TODAS as vezes. A única forma de evitar objeções é NÃO PEDIR o que quer.
ACIMA DE TUDO...
✅ Demonstre respeito e paciência – Não fale por cima, evite interromper o potencial cliente ou apressá-lo. Deixe-o terminar a sua ideia e espere alguns segundos antes de responder.
✅ Confie e ouça com a sua intuição – Se sentir que pode haver uma preocupação não expressa, não ignore. Pergunte com empatia e esclareça a questão rapidamente.
✅ Evite defensividade – O cliente já espera que tente justificar-se ou rebater objeções de forma agressiva. Surpreenda-o ao agir de forma calma, empática e consultiva.
✅ Responda apenas ao que lhe for perguntado – Não antecipe objeções que ainda não foram colocadas, nem misture contextos de situações anteriores.
✅ Encoraje diálogo – Demonstre abertura através de perguntas inteligentes e ouça ativamente.
Como gerir objeções de forma estratégica
1️⃣ Ajude o cliente a avançar gradualmente – Em vez de pressionar por um compromisso imediato, facilite a tomada de decisão com passos pequenos e progressivos.
2️⃣ Evite uma postura defensiva – O cliente já espera resistência ou justificações. Em vez disso, demonstre empatia e surpreenda-o com uma abordagem consultiva.
3️⃣ Não exponha fragilidades sem necessidade – Se o cliente não questionar um ponto potencialmente sensível da sua oferta, não levante essa questão desnecessariamente.
4️⃣ Não introduza problemas que o cliente ainda não viu – Criar preocupações só para mostrar que tem a solução pode gerar desconfiança em vez de credibilidade.
5️⃣ Não assuma que todas as objeções são iguais – Cada situação é única, por isso evite trazer objeções de experiências passadas para justificar a atual.
6️⃣ Responda apenas ao que for perguntado – Foque-se na conversa do momento, sem tentar antecipar ou responder a questões que o cliente ainda não levantou.