Como pode, então, criar uma oferta única, difícil de comparar e impossível de ignorar? 

Ofertas que parecem iguais a tantas outras são um pesadelo para vender. Quando o que oferece pode ser facilmente comparado, o foco do cliente desloca-se para o preço, e surgem objeções como: “Consigo mais barato” ou “Se tirar esta parte, o preço baixa?”. No mundo competitivo de hoje, diferenciar o que vende é mais do que uma vantagem — é essencial. Quer saber como? Este artigo mostra o caminho!

Como Evitar que os Seus Produtos ou Serviços se Tornem Commodities

No mundo B2B, um dos maiores desafios é evitar que os seus produtos ou serviços sejam vistos como “mais do mesmo”. Quando isso acontece, os clientes comparam a sua oferta apenas pelo preço, colocando-o numa posição de desvantagem.  Descomoditizar o que vende. 

Aqui estão algumas ideias frescas para destacar o seu valor no mercado.

Foque-se no Problema Certo, Doloroso e Urgente

Clientes não compram produtos ou serviços; compram soluções para os seus problemas mais urgentes e prioritários. Pergunte-se:

  • Qual é o problema mais doloroso que resolvo?
  • Como posso comunicar o impacto que esta solução terá no negócio do cliente?

Se está a resolver um problema que os seus clientes não reconhecem como urgente, eles não vão comprar. Escolha desafios que estejam no topo das prioridades deles. Descomoditizar o que vende. 

💡Exemplo:

Em vez de dizer que oferece “soluções de integração de sistemas”, comunique que utiliza uma metodologia única de implementação:

  • Um processo em três fases que audita, integra e automatiza os sistemas em 90 dias.
  • Uma abordagem orientada por um “Data Governance Map” exclusivo, que assegura que os dados certos estão nos locais certos para análises precisas.

Quando a sua solução tem um processo único e reconhecível, o cliente percebe que não está apenas a contratar mais um fornecedor — está a contratar especialistas.

Desenvolva um Mecanismo Exclusivo​

Um mecanismo exclusivo é algo que só a sua empresa oferece e que diferencia a sua solução das restantes. Pode ser:

  • Um processo único que só você utiliza.
  • Uma metodologia proprietária que garante resultados.
  • Um serviço especializado para um nicho muito específico.

O seu diferencial não está apenas no que oferece, mas na forma como o faz. Um mecanismo exclusivo destaca o seu serviço de qualquer alternativa genérica.

💡Exemplo:

Imagine uma empresa que luta para calcular a rentabilidade dos projetos porque os dados são incoerentes e estão espalhados por vários sistemas. Em vez de oferecer “consultoria em dados”, posicione a sua solução como um sistema que centraliza dados e implementa governança eficaz, ajudando a evitar o caos e a melhorar a rentabilidade do negócio.

A chave está em tornar claro o impacto: “consolidar dados exatos, de boa qualidade para analisar eficazmente a rentabilidade dos projetos .”

Ofereça um Resultado Claro e Tangível

Quando os clientes percebem o verdadeiro impacto do seu serviço, o preço deixa de ser o fator decisivo. Demonstre:

– Resultados concretos de outros clientes.

– Estimativas claras de ROI (retorno sobre o investimento).

– Benefícios de longo prazo que não podem ser encontrados noutros fornecedores.

Uma boa estratégia é usar estudos de caso ou métricas. Não basta dizer o que faz; mostre o que o cliente vai ganhar de forma clara e mensurável.

💡Exemplo:

  • Antes: “Oferecemos soluções para melhorar a qualidade dos seus dados.”
  • Depois: “Os nossos clientes reduziram erros de dados em 80%, integraram os seus sistemas em 30 dias e obtiveram visibilidade em tempo real sobre a rentabilidade dos projetos.”

Resultados concretos eliminam objeções e reforçam o valor percebido da sua oferta.

Conte uma História que Humanize a Sua Solução

Uma boa oferta vai além do produto — é uma narrativa. Explique por que criou esta solução e como ela responde aos desafios específicos do mercado. Esta história humaniza a sua oferta e cria uma ligação emocional com os clientes.

Ajude os seus clientes a identificar-se com o problema e visualizar como a sua solução os pode ajudar.

💡Exemplo:

“Um dos nossos clientes, uma empresa de Software Consulting, enfrentava altos write-offs devido a sistemas desorganizados entre equipas, dificultando o cálculo da rentabilidade. Em 60 dias, centralizámos os dados, eliminando o caos e permitindo identificar €84.000 em faturas não enviadas. Hoje, conseguem prever lucros com 95% de precisão.”

Esta narrativa mostra como a sua solução resolve problemas reais e dá confiança ao cliente.

‘Resultados concretos eliminam objeções e reforçam o valor percebido da sua oferta.’

Foque-se no Foco

Evite oferecer “um pouco de tudo”. Propostas que tentam abranger demasiados serviços ou produtos tornam-se confusas e perdem impacto. Foco é poder. Torne-se a escolha óbvia ao especializar-se num problema específico. Uma oferta clara e bem posicionada fará com que os clientes o reconheçam como líder no setor.

💡Exemplo:

Em vez de se posicionar como um fornecedor genérico de TI, diga:

“Somos especialistas em integrar sistemas de gestão de projetos para PMEs que querem acabar com a fragmentação de dados e melhorar a sua rentabilidade.”

O foco cria confiança e torna-o a escolha óbvia.

‘O foco cria confiança e torna-o a escolha óbvia.’

O Resultado: Diferenciação Gera Resultados

Ao evitar a commoditização, não só fortalece a perceção do seu valor no mercado como também cria margens mais elevadas e clientes mais satisfeitos. Pergunte-se:

  • O que torna o meu serviço único?
  • Como posso comunicar o impacto claro que ele traz para os negócios dos meus clientes?

Está na hora de olhar para a sua oferta com novos olhos: como pode torná-la verdadeiramente única?